„Und was kostet das?“
Eigentlich eine völlig normale Frage.
Im Supermarkt steht an jedem Produkt der Preis und wir haben die Wahl, ob wir diesen für genau das Produkt auch zahlen möchten — oder eben nicht.
Und trotzdem gibt es erstaunlich viele Selbstständige, die genau an dieser Stelle im Verkaufsgespräch plötzlich unsicher werden.
Die Stimme wird ein bisschen leiser.
Der Preis wird möglichst schnell ausgesprochen.
Und manchmal kommt die Rechtfertigung gleich ungefragt hinterher:
„Da ist aber auch wirklich viel enthalten.“
„Ich begleite Dich dafür auch sechs Wochen.“
„Du kannst mir zwischendurch jederzeit schreiben.“
Oder besonders schön:
„Normalerweise kostet das …“
Warum eigentlich?
Dein Preis ist keine Zumutung
Wenn Du ein Angebot machst, gehört der Preis dazu.
Punkt.
Du verlangst schließlich kein Geld dafür, dass jemand Dich nett findet. Du bietest eine Leistung an und hast dafür einen Preis kalkuliert.
Ob Dein Gegenüber bereit ist, diesen Preis zu bezahlen, ist eine andere Frage.
Und genau diese beiden Dinge werden im Verkauf häufig miteinander vermischt.
Du bist für Deinen Preis verantwortlich. Dein Kunde ist für seine Kaufentscheidung verantwortlich.
Das nimmt schon eine ganze Menge Druck aus dem Gespräch.
Warum fällt es trotzdem so schwer, den Preis zu nennen?
Weil wir beim Preis plötzlich sehr persönlich werden.
Solange wir über das Problem des Kunden sprechen, über seine Ziele oder darüber, wie eine Zusammenarbeit aussehen könnte, fühlen wir uns häufig sicher.
Aber dann nennen wir eine Zahl.
Und auf einmal warten wir auf eine Reaktion.
Ist es zu teuer?
Verzieht mein Gegenüber das Gesicht?
Sagt er Nein?
Denkt er jetzt, ich sei unverschämt?
Das Problem ist dann häufig gar nicht der Preis.
Das Problem ist, was wir in die mögliche Reaktion unseres Gegenübers hineininterpretieren.
Ein „Das ist aber viel Geld“ bedeutet zunächst einmal nur:
Das ist für diesen Menschen viel Geld.
Nicht mehr und nicht weniger.
Es bedeutet nicht automatisch, dass Dein Angebot zu teuer ist.
Und schon gar nicht, dass Du Deinen Preis sofort verteidigen musst.
Ein Preis braucht keine Entschuldigung
Wenn Dein Angebot 2.000 Euro kostet, dann kostet es 2.000 Euro.
Nicht:
„Es wären dann 2.000 Euro, aber da ist natürlich wirklich sehr viel dabei und wir können auch über die Zahlungsweise sprechen und …“
Sondern:
„Die Zusammenarbeit kostet 2.000 Euro netto.“
Und dann darfst Du etwas tun, was vielen im Verkauf erstaunlich schwerfällt:
Nichts.
Lass die Zahl stehen.
Dein Gegenüber darf darüber nachdenken. Er darf nachfragen. Er darf schlucken. Und er darf auch entscheiden, dass ihm das zu viel Geld ist.
Du musst die Stille nicht retten.
Und wenn Du genau das noch schwierig findest, habe ich einen ganz einfachen Tipp, den ich auch in meinen Kursen immer wieder gebe:
Beschäftige Deinen Kopf mit etwas anderem.
Zähl im Kopf. Eins, zwei, drei, vier …
Oder sag Dir innerlich einen Reim auf.
Klingt banal? Ist es auch. Aber es hilft.
Denn während Dein Kopf mit Zählen oder Reimen beschäftigt ist, kommt er nicht so schnell auf die Idee, die Stille mit Dingen zu füllen, die Du eigentlich gar nicht sagen wolltest:
„Ich könnte Dir natürlich noch entgegenkommen …“
„Wir könnten vielleicht auch …“
„Also, wenn Dir das jetzt zu viel ist …“
Nein.
Preis nennen. Mund halten. Zählen.
Dein Gegenüber braucht vielleicht einfach ein paar Sekunden, um über 2.000 Euro nachzudenken.
Gib ihm diese Sekunden.
Der Preis sollte allerdings auch zu Deinem Angebot passen
„Nenn Deinen Preis selbstbewusst“ ist ein netter Rat.
Er hilft nur wenig, wenn Du selbst nicht weißt, wie dieser Preis zustande gekommen ist.
Ein Preis sollte nicht deshalb 1.500 Euro betragen, weil drei Mitbewerber ungefähr dasselbe verlangen.
Und auch nicht, weil Dir 2.500 Euro irgendwie zu viel vorkommen.
Zu einer vernünftigen Preisgestaltung gehören unter anderem Deine Kosten, Dein Zeitaufwand, Deine unternehmerische Kalkulation, Deine Positionierung und natürlich die Leistung, die Du anbietest.
Wenn Du Deinen Preis sauber kalkuliert hast, musst Du ihn nicht jedes Mal neu verhandeln – schon gar nicht mit Dir selbst.
Und wenn der Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer“?
Dann beginnt nicht automatisch die Rabattverhandlung.
Frag nach.
„Zu teuer“ kann vieles bedeuten:
Der Kunde hat das Budget tatsächlich nicht.
Er sieht den Nutzen noch nicht.
Er hat mit einem völlig anderen Preis gerechnet.
Er möchte vergleichen.
Oder Dein Angebot passt schlicht nicht zu ihm.
All das darfst Du herausfinden.
Was Du nicht tun musst, ist reflexartig Deinen Preis zu senken.
Denn wenn Du bei jedem Einwand sofort 10 Prozent Rabatt anbietest, vermittelst Du vor allem eines:
Der ursprüngliche Preis war offenbar gar nicht so ernst gemeint.
Verkaufen heißt nicht, jeden zum Kunden zu machen
Das ist vielleicht der wichtigste Punkt.
Ein gutes Verkaufsgespräch muss nicht mit einem Auftrag enden.
Manchmal lautet das Ergebnis auch:
„Das passt für mich im Moment nicht.“
Das ist kein gescheitertes Verkaufsgespräch.
Es ist eine Entscheidung.
Deine Aufgabe im Vertrieb ist nicht, dafür zu sorgen, dass jeder Deinen Preis gut findet.
Deine Aufgabe ist, herauszufinden, ob Problem, Angebot, Zusammenarbeit und Preis für beide Seiten passen.
Und wenn Du das verstanden hast, wird es sehr viel leichter, einen Preis auszusprechen, ohne Dich dafür zu entschuldigen.
Denn ein Preis ist weder unverschämt noch peinlich.
Er ist schlicht ein Teil Deines Angebots.
Und den darfst Du genauso selbstverständlich nennen wie alles andere auch.
Fällt Dir das Preisnennen trotzdem schwer?
Dann lohnt es sich, nicht nur am Satz zu arbeiten, mit dem Du Deinen Preis nennst, sondern am gesamten Verkaufsgespräch davor.
Denn wenn Du weißt, was Dein Kunde wirklich braucht, Dein Angebot klar präsentieren kannst und Deinen Preis nicht rechtfertigen musst, fühlt sich Verkaufen plötzlich ganz anders an.
Genau darum geht es auch in meinem Webinar „Verkaufen tut nicht weh“ und in meinen Workshops und Mentorings: nicht um Verkaufstricks, sondern darum, Vertrieb so zu gestalten, dass er zu Dir und Deinem Angebot passt.
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