„Verkaufen fällt mir schwer.“
Okay.
Dann machen wir einen kleinen Test:
Du hast ein Restaurant entdeckt, in dem Du richtig gut gegessen hast. Erzählst Du Freunden davon?
Du hast ein Buch gelesen, das Dich begeistert hat. Empfiehlst Du es weiter?
Du kennst jemanden, der genau der richtige Ansprechpartner für ein Problem wäre. Stellst Du den Kontakt her?
Vermutlich alles kein Problem.
Du erklärst, warum Du etwas gut findest. Du wirst vielleicht sogar ziemlich überzeugend. Und wenn Dein Gegenüber sagt: „Nee, ist nichts für mich“, bricht für Dich auch keine Welt zusammen.
Interessant wird es, sobald es um das eigene Angebot geht.
Plötzlich heißt es: „Ich kann nicht verkaufen.“
Vielleicht kannst Du es doch.
Was ist denn gerade passiert?
Du hast etwas empfohlen, von dessen Qualität Du überzeugt bist.
Du hast einem anderen Menschen erklärt, warum es für ihn interessant sein könnte.
Und Du hast ihm anschließend die Entscheidung überlassen.
Ziemlich viel Verkauf für jemanden, der angeblich nicht verkaufen kann.
Der entscheidende Unterschied: Beim Restaurant, Buch oder Lieblingsfriseur geht es nicht um Dich.
Ein Nein zum Restaurant ist ein Nein zum Restaurant.
Ein Nein zu Deinem Coaching, Deiner Beratung oder Deinem Workshop fühlt sich dagegen schnell an wie ein Nein zu Dir.
Und genau da wird es spannend.
Angst vor Verkaufen oder doch eher Angst vor Ablehnung?
Ich halte nicht viel davon, jedes unangenehme Gefühl sofort mit einem großen Etikett zu versehen.
Deshalb lohnt sich bei „Angst vor Verkaufen“ erst einmal eine genauere Frage:
Was genau macht Dir eigentlich Angst?
Das Verkaufen selbst?
Oder der Moment, in dem Dein Gegenüber Nein sagen könnte?
Gerade bei Dienstleistungen ist die Trennung nicht immer einfach. Schließlich verkaufst Du keine Packung Schrauben.
Du verkaufst Deine Erfahrung. Dein Wissen. Deine Zeit. Deine Art zu arbeiten. In gewisser Weise also immer auch ein Stück von Dir.
Und wenn darauf ein Nein kommt, kann das ordentlich am Ego kratzen.
Das Problem beginnt, wenn Du versuchst, dieses Nein unbedingt zu vermeiden.
Eine „Verkaufsvermeidung“ kann ziemlich kreativ werden
Dann passiert nämlich etwas Merkwürdiges:
- Du verkaufst nicht mehr.
- Du „informierst erst einmal“.
- Du schickst „ganz unverbindlich ein paar Unterlagen“.
- Du erwähnst nebenbei, dass man „natürlich auch mal schauen könnte“.
- Du erzählst eine halbe Stunde lang, was Du alles anbietest, aber fragst nicht, ob Dein Gegenüber es kaufen möchte.
- Und wenn der Interessent nicht von selbst mit gezückter Kreditkarte über den Tisch springt, gehst Du nach Hause und denkst:
„Siehst Du. Verkaufen kann ich einfach nicht.“
Doch.
Du hast nur versucht, das Risiko eines Neins möglichst elegant zu umschiffen.
Das ist ein Unterschied.
Ein Nein gehört zum Geschäft.
Ich habe viele Jahre im Vertrieb gearbeitet.
Und ich kann Dir versichern: Auch gute Verkäufer bekommen ein Nein.
Regelmäßig.
Das gehört dazu.
Du kannst ein gutes Angebot haben, das Gespräch kann gut gelaufen sein und Dein Gegenüber kann trotzdem nicht kaufen.
- Kein Budget.
- Falscher Zeitpunkt.
- Andere Prioritäten.
- Oder schlicht: Er will nicht.
Auch das darf sein.
Guter Vertrieb bedeutet nicht, jedes Nein in ein Ja zu verwandeln.
Ganz im Gegenteil. Wenn Dein Ziel lautet, um jeden Preis ein Ja zu bekommen, wird Verkaufen tatsächlich unangenehm. Für beide Seiten.
Du musst nicht angstfrei verkaufen.
Vielleicht liegt genau hier einer der Denkfehler.
Du musst Deine Unsicherheit nicht erst vollständig loswerden, bevor Du verkaufen darfst.
Du musst auch nicht plötzlich Freude daran haben, Angebote zu machen oder ein Nein zu kassieren.
Du darfst lernen, damit umzugehen.
Eine Verkaufshemmung wird nicht kleiner, indem Du Verkaufssituationen vermeidest. Sie wird kleiner, wenn Du erlebst:
- Ich kann mein Angebot klar aussprechen.
- Ich kann fragen, ob mein Gegenüber es möchte.
- Ich kann die Antwort abwarten.
- Und ich überlebe sogar ein Nein.
Mach das Nein wieder kleiner.
Ein Nein bedeutet nicht: „Du bist schlecht.“
Es bedeutet zunächst einmal nur: „Ich kaufe dieses Angebot jetzt nicht.“
Nicht mehr. Aber auch nicht weniger.
Natürlich darfst Du danach hinschauen. War mein Angebot verständlich? Habe ich den richtigen Bedarf angesprochen? War ich klar genug? Spreche ich überhaupt mit den richtigen Menschen?
Das ist Vertrieb.
Aber mach aus einer geschäftlichen Entscheidung Deines Gegenübers keine Bewertung Deiner Person.
Denn dann wird aus jedem Verkaufsgespräch eine kleine Mutprobe.
Und darauf hätte ich auch keine Lust.
Wenn Du also das nächste Mal denkst: „Verkaufen fällt mir schwer“, ergänze den Satz einmal:
„Verkaufen fällt mir schwer, weil …“
Ich bin ziemlich sicher: Hinter diesem „weil“ steckt die interessantere Antwort.
Und mit der kann man arbeiten.
Verkaufen tut nicht weh. Ein Nein manchmal schon ein bisschen. Aber auch das geht vorbei.
Wie schwer fällt dir ein Nein wirklich?
Verkaufen fällt dir schwer? Vielleicht ist gar nicht das Verkaufen das Problem, sondern der Moment, in dem dein Gegenüber sich entscheiden muss. Fünf kurze Situationen zeigen dir, wie du damit umgehst.
Beobachte dabei weniger die Reaktion deines Gegenübers als deine eigene: Was passiert in dir, sobald eine Entscheidung möglich wird?
Möchtest du beim Verkaufen sicherer werden?
Wenn du an solchen Situationen konkret arbeiten möchtest, vermitteln wir dir auf Wunsch einen passenden Vertriebscoach oder Mentor aus coachverzeichnis.com. Dein Testergebnis wird dabei mit übermittelt.
Deine Anfrage ist eingegangen. Wir schauen, welcher Vertriebscoach oder Mentor zu deinem Anliegen passt.
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