Wenn Du nach einem Vertriebscoach suchst, möchtest Du wahrscheinlich etwas in Deinem Vertrieb verändern.
Vielleicht fällt Dir Akquise schwer. Vielleicht wirst Du bei Preisen unsicher. Vielleicht laufen Deine Verkaufsgespräche nicht so, wie Du es gerne hättest. Oder Du weißt eigentlich ziemlich genau, was zu tun wäre, setzt es aber trotzdem nicht um.
Dann kann ein Vertriebscoach sinnvoll sein.
Aber: Nicht jeder, der sich Vertriebscoach nennt, arbeitet gleich. Und nicht jedes Vertriebsproblem braucht überhaupt Coaching.
Ich arbeite deshalb auch nicht ausschließlich als Coach. Ich komme selbst aus dem Vertrieb und verbinde heute meine langjährige Vertriebserfahrung mit systemischem Coaching, Mentoring und Beratung.
Denn bevor wir über die Lösung sprechen, möchte ich erst einmal wissen: Wo liegt das eigentliche Problem?
Was macht ein Vertriebscoach?
Ein Vertriebscoach begleitet Menschen dabei, konkrete Herausforderungen im Verkauf und Vertrieb zu bearbeiten.
Dabei kann es zum Beispiel um solche Fragen gehen:
- Warum schiebst Du Akquise immer wieder auf?
- Warum wirst Du beim Preis plötzlich unsicher?
- Warum redest Du im Kundengespräch mehr, als Du eigentlich möchtest?
- Warum trifft Dich ein Nein stärker, als es müsste?
- Warum hast Du beim Verkaufen das Gefühl, Dich aufdrängen zu müssen?
Genau an solchen Stellen kann Coaching helfen.
Nicht, indem jemand Dir sagt, wie Du sein sollst. Sondern indem Ihr gemeinsam herausfindet, warum Du in bestimmten Situationen immer wieder ähnlich reagierst und was Du verändern kannst.
Für mich gehört allerdings noch etwas dazu:
Ich kenne Kundengespräche, Preisverhandlungen, Akquise und Vertriebsstrukturen aus vielen Jahren eigener Vertriebspraxis. Deshalb erkenne ich eben auch, wenn das Problem möglicherweise gar nicht bei Dir liegt.
Vielleicht fehlt Dir schlicht eine klare Gesprächsstruktur. Vielleicht stimmt etwas im Vertriebsprozess nicht. Oder Du brauchst keine weitere Coachingfrage, sondern eine konkrete fachliche Einschätzung.
Dann sage ich das auch.
Ein Vertriebscoach ist nicht automatisch Trainer oder Berater
Das wird häufig durcheinandergeworfen.
Wenn Dir Wissen fehlt, brauchst Du vielleicht gar kein Coaching.
- Wenn Du nicht weißt, wie ein Verkaufsgespräch aufgebaut ist, kann ein Training oder Mentoring sinnvoll sein.
- Wenn Dein Vertriebsprozess nicht funktioniert, brauchst Du möglicherweise Beratung.
- Wenn Du eine bestimmte Gesprächsführung üben möchtest, kann ein Training besser passen.
- Coaching wird dort interessant, wo Du das Wissen eigentlich hast, aber trotzdem immer wieder an der gleichen Stelle hängenbleibst.
In meiner eigenen Arbeit trenne ich diese Bereiche deshalb nicht künstlich voneinander. Je nachdem, was Du gerade brauchst, arbeite ich mit Methoden aus systemischem Coaching, Mentoring oder Vertriebsberatung.
Du möchtest genauer wissen, wo die Unterschiede liegen? Im Beitrag Vertriebstraining vs. Vertriebscoaching – was bringt Dir mehr? habe ich beide Möglichkeiten direkt miteinander verglichen.
Für wen ist ein Vertriebscoach sinnvoll?
Ein Vertriebscoach kann für sehr unterschiedliche Menschen sinnvoll sein:
- für Selbstständige, die sich mit dem Verkaufen schwertun,
- für Vertriebsmitarbeiter, die in bestimmten Situationen immer wieder unsicher werden,
- für Führungskräfte, die ihre eigene Rolle im Vertrieb verändern möchten,
- für Unternehmerinnen und Unternehmer, die fachlich gut aufgestellt sind, beim Verkaufen aber trotzdem nicht dort stehen, wo sie stehen möchten.
Mit genau diesen unterschiedlichen Perspektiven arbeite ich auch selbst: mit Selbstständigen ebenso wie mit Menschen aus Vertrieb und Führung und mit Unternehmen.
Entscheidend ist für mich nicht die Berufsbezeichnung.
Denn „Ich möchte besser verkaufen“ ist ziemlich unscharf.
Das ist schon etwas anderes.
Oder:
Damit kann man arbeiten.
Du bist Dir noch gar nicht sicher, wo es bei Dir beim Verkaufen eigentlich hakt? Dann kann der Verkäufer-Test: Wie gut verkaufst Du wirklich? ein guter erster Schritt sein.
Was kostet ein Vertriebscoach?
Darauf gibt es keine seriöse Antwort mit einer einzigen Zahl.
Der Preis hängt unter anderem davon ab, wie die Zusammenarbeit aussieht.
- Geht es um ein einzelnes Thema?
- Um eine Begleitung über mehrere Monate?
- Um eine Führungskraft?
- Um ein Vertriebsteam?
- Oder um eine Kombination aus Coaching, Mentoring und Beratung?
Auch die Erfahrung und Qualifikation des Coaches spielen natürlich eine Rolle.
Deshalb würde ich bei der Auswahl nicht zuerst fragen:
Sondern:
Auch meine Angebote unterscheiden sich deshalb. Ich begleite beispielsweise Selbstständige und Führungskräfte über einen längeren Zeitraum, arbeite aber ebenso mit Unternehmen in Workshops, Coaching und Vertriebsberatung.
Bei förderfähigen Beratungen kann außerdem eine BAFA-Förderung infrage kommen.
Was sinnvoll ist, hängt vom konkreten Anliegen ab. Und genau das würde ich klären, bevor ich Dir irgendein Paket empfehle.
Ein günstiges Coaching, das am eigentlichen Problem vorbeigeht, ist am Ende auch nicht günstig.
Und genauso wenig muss die teuerste Begleitung automatisch die beste sein.
Woran erkenne ich einen guten Vertriebscoach?
Für mich sind dabei mehrere Dinge wichtig.
Ein Vertriebscoach sollte natürlich Coaching können. Aber wenn es um konkrete Situationen im Vertrieb geht, finde ich praktische Vertriebserfahrung ebenfalls wichtig.
Denn es macht einen Unterschied, ob jemand Verkauf nur aus Büchern kennt oder selbst Kundengespräche, Preisverhandlungen, Akquise, Vertriebsstrukturen und Führungsverantwortung erlebt hat.
Genau diese Verbindung ist auch die Grundlage meiner eigenen Arbeit. Ich war viele Jahre selbst im B2B-Vertrieb tätig und kenne Vertrieb nicht nur aus der Perspektive des Coaches.
Ich würde deshalb ruhig nachfragen:
- Welche Erfahrung hat der Coach im Vertrieb?
- Welche Coachingausbildung bringt er mit?
- Wie arbeitet er?
- Wann empfiehlt er Coaching und wann vielleicht etwas anderes?
- Kann er zwischen einem persönlichen Thema und einem fachlichen Problem unterscheiden?
Und passt der Mensch zu Dir?
Das lässt sich auf einer Website nur schwer prüfen.
Coaching funktioniert nicht gut, wenn Du Dich permanent beobachtet oder bewertet fühlst.
Du solltest offen sagen können:
Wenn Du das Gefühl hast, Dich vor Deinem Coach erst als gute Verkäuferin oder guter Verkäufer beweisen zu müssen, passt es vermutlich nicht.
Worauf ich bei großen Versprechen vorsichtig reagieren würde
Ein Vertriebscoach kann Dich unterstützen.
Er kann Fragen stellen, mit Dir Muster anschauen, Perspektiven verändern und neue Wege entwickeln.
Aber er kann Dir keinen Verkaufserfolg garantieren.
Denn am Ende hängt das Ergebnis nicht nur vom Coach ab.
Du musst ausprobieren, umsetzen, verändern und manchmal auch Dinge aushalten, die sich zunächst ungewohnt anfühlen.
Und natürlich gibt es noch andere Faktoren:
- Dein Angebot
- Deine Zielgruppe
- Dein Markt
- Deine Preise
- Dein Vertriebsprozess
Das ist übrigens auch der Grund, warum ich selbst keine Erfolgsgarantie gebe. Ich kann meine Erfahrung einbringen, mit Dir arbeiten, Dir Rückmeldung geben und Dich bei der Umsetzung begleiten.
Aber ich kann nicht für Dich umsetzen.
Deshalb wäre ich vorsichtig, wenn jemand einfache Garantien für mehr Umsatz, mehr Abschlüsse oder eine bestimmte Erfolgsquote verspricht.
Coaching kann viel bewegen. Aber es ersetzt weder ein gutes Angebot noch Deine eigene Umsetzung.
Muss ein Vertriebscoach selbst aus dem Vertrieb kommen?
Nicht zwingend.
Ein guter Coach kann auch ohne eigene Vertriebskarriere gute Coachingarbeit leisten.
Trotzdem würde ich bei sehr konkreten Vertriebsthemen genau hinschauen.
Wenn Du beispielsweise Unterstützung bei Preisgesprächen, Akquise oder Vertriebsstrukturen suchst, kann praktische Erfahrung einen Unterschied machen.
Vor allem dann, wenn Coaching mit Mentoring oder Beratung kombiniert werden soll. Denn spätestens dort braucht es nicht nur gute Fragen, sondern auch fachliches Verständnis.
Für meine Arbeit ist genau diese Kombination wichtig: systemisches Coaching auf der einen Seite und viele Jahre eigener Vertriebs- und Führungserfahrung auf der anderen.
So kann ich mit Dir hinschauen, wenn etwas Dich persönlich beim Verkaufen blockiert, und genauso sagen:
Vertriebscoach oder Verkaufscoach – gibt es einen Unterschied?
Die Begriffe werden häufig ähnlich verwendet.
„Verkaufscoach“ klingt oft stärker nach dem direkten Verkaufsgespräch.
„Vertriebscoach“ kann breiter gefasst sein und beispielsweise auch Führung, Vertriebsstrukturen oder die eigene Rolle im Vertrieb einschließen.
In der Praxis würde ich mich aber nicht zu sehr am Titel festhalten.
Brauche ich überhaupt einen Vertriebscoach?
Vielleicht.
Vielleicht brauchst Du aber auch ein Training, Mentoring oder jemanden, der mit Dir Deinen Vertrieb ganz praktisch anschaut.
Genau das sollte ein gutes Erstgespräch klären.
Wenn Du merkst:
Dann kann Coaching genau der richtige nächste Schritt sein.
Wenn Du zunächst genauer verstehen möchtest, wo Coaching im Vertrieb ansetzt, findest Du hier meinen Beitrag Was ist Vertriebscoaching?
Und wenn Du herausfinden möchtest, was Du ganz konkret brauchst, können wir genau dort anfangen.
Tanja Lords kennenlernen
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Oder Du steigst direkt live bei meinem nächsten Webinar ein:
Weitere Beiträge, Tests und Impulse findest Du auf der Themenseite Vertrieb & Verkaufen .
Häufige Fragen zum Vertriebscoach
Was macht ein Vertriebscoach?
Ein Vertriebscoach unterstützt Menschen dabei, persönliche Herausforderungen im Verkauf und Vertrieb zu bearbeiten. Das können zum Beispiel Unsicherheit bei Preisgesprächen, Aufschieben von Akquise, Schwierigkeiten mit Ablehnung oder wiederkehrende Muster in Kundengesprächen sein.
Was kostet ein Vertriebscoach?
Die Kosten hängen von Erfahrung, Qualifikation, Umfang und Art der Zusammenarbeit ab. Eine einzelne Coachingstunde lässt sich deshalb nur schwer mit einer mehrmonatigen Begleitung, einem Führungskräfte-Coaching oder einer Kombination aus Coaching und Vertriebsberatung vergleichen. Entscheidend ist zunächst, welche Unterstützung tatsächlich benötigt wird.
Wann ist Vertriebscoaching sinnvoll?
Vertriebscoaching ist besonders dann sinnvoll, wenn das notwendige Wissen grundsätzlich vorhanden ist, die Umsetzung aber trotzdem immer wieder scheitert. Typische Themen sind beispielsweise Akquise, Preisgespräche, Selbstsicherheit im Verkauf oder der Umgang mit Ablehnung.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebscoaching und Vertriebstraining?
Beim Training stehen meist Wissen, Methoden und konkrete Fähigkeiten im Mittelpunkt. Coaching beschäftigt sich stärker mit individuellen Verhaltensmustern, Entscheidungen und persönlichen Hindernissen. Fehlt beispielsweise Wissen über den Aufbau eines Verkaufsgesprächs, kann ein Training sinnvoller sein. Ist das Wissen vorhanden, wird aber nicht umgesetzt, kann Coaching der passendere Ansatz sein.
Wie finde ich einen guten Vertriebscoach?
Achte auf Coachingqualifikation, Arbeitsweise und bei konkreten Vertriebsthemen auch auf praktische Vertriebserfahrung. Ein guter Vertriebscoach sollte zudem erkennen können, wann Coaching sinnvoll ist und wann eher Training, Mentoring oder Beratung benötigt wird. Ebenso wichtig ist, dass die persönliche Zusammenarbeit für Dich passt.
Muss ein Vertriebscoach selbst Vertriebserfahrung haben?
Nicht zwingend. Ein professionell ausgebildeter Coach kann auch ohne eigene Vertriebskarriere gute Coachingarbeit leisten. Bei konkreten Themen wie Akquise, Preisverhandlungen, Vertriebsprozessen oder Vertriebsführung kann eigene praktische Erfahrung jedoch hilfreich sein, besonders wenn Coaching mit Mentoring oder Beratung verbunden wird.
Was ist der Unterschied zwischen einem Vertriebscoach und einem Verkaufscoach?
Die Begriffe werden in der Praxis häufig ähnlich verwendet. Verkaufscoaching konzentriert sich oft stärker auf das konkrete Verkaufsgespräch. Vertriebscoaching kann darüber hinaus Themen wie Vertriebsstrukturen, Führung oder die eigene Rolle im Vertrieb einschließen. Wichtiger als die Bezeichnung ist deshalb das tatsächliche Angebot des Coaches.
Kann ein Vertriebscoach mehr Umsatz garantieren?
Nein. Ein Coach kann unterstützen, Muster sichtbar machen, neue Perspektiven eröffnen und die Umsetzung begleiten. Der wirtschaftliche Erfolg hängt jedoch zusätzlich vom Angebot, der Zielgruppe, dem Markt, den Preisen, dem Vertriebsprozess und der eigenen Umsetzung ab. Garantien für bestimmte Umsätze oder Abschlussquoten sollten deshalb kritisch betrachtet werden.
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