Vertriebscoaching bedeutet für mich nicht, einem Menschen beizubringen, wie er mit den richtigen Formulierungen möglichst geschickt einen Abschluss erzielt.
Und es bedeutet auch nicht, jedes Problem im Vertrieb zum Mindset-Thema zu erklären.
Ich komme selbst aus dem Vertrieb. Ich kenne Kundengespräche, Preisverhandlungen, Akquise, Vertriebsstrukturen und Führungsverantwortung nicht nur aus der Theorie.
Heute verbinde ich diese Erfahrung mit meiner Arbeit als systemische Coach.
Und genau diese Kombination macht für mich Vertriebscoaching aus.
Nicht jedes Vertriebsproblem braucht ein Coaching
Wenn jemand nicht weiß, wie ein gutes Verkaufsgespräch aufgebaut ist, kann ich ihm das erklären.
Wenn ein Unternehmen keinen funktionierenden Vertriebsprozess hat, können wir einen entwickeln.
Wenn eine Selbstständige ihre Zielgruppe nicht klar benennen kann, arbeiten wir daran.
Das sind zunächst fachliche oder strategische Themen.
Spannend wird es für mich an einer anderen Stelle:
Was passiert, wenn Du eigentlich weißt, was Du tun solltest – es aber trotzdem nicht tust?
- Du kennst Deinen Preis, wirst aber unsicher, sobald Du ihn nennen sollst.
- Du weißt, dass Du Kunden ansprechen musst, schiebst die Akquise aber seit Wochen vor Dir her.
- Du möchtest im Erstgespräch mehr fragen und weniger erklären – und ertappst Dich trotzdem immer wieder beim Reden.
- Du nimmst ein Nein persönlich.
- Oder Du möchtest verkaufen, hast aber gleichzeitig das Gefühl, damit jemandem etwas aufzudrängen.
Dann hilft die nächste Verkaufstechnik häufig nicht weiter.
Dann lohnt es sich hinzuschauen.
Genau dort beginnt für mich Vertriebscoaching
Im Coaching geht es nicht darum, Dir zu sagen, wie Du sein sollst.
Wir schauen gemeinsam darauf, warum Du in bestimmten Vertriebssituationen so handelst, wie Du handelst.
- Welche Erfahrungen prägen Dich?
- Welche Vorstellungen hast Du von Vertrieb?
- Was macht Dich unsicher?
- Was funktioniert bereits gut?
- Und was brauchst Du, damit Du anders handeln kannst?
Dabei gibt es von mir keine Schablone, in die Du hineinpassen musst.
Denn ich möchte aus Dir keine Verkäuferin oder keinen Verkäufer nach Lehrbuch machen.
Ich möchte, dass Du einen Weg findest, gut zu verkaufen und dabei Du selbst zu bleiben.
Coaching, Mentoring oder Beratung?
Genau deshalb arbeite ich im Vertrieb nicht ausschließlich als Coach.
Manchmal brauchst Du eine gute Frage.
Manchmal einen Perspektivwechsel.
Manchmal brauchst Du aber auch jemanden, der sagt:
„Schau mal, an dieser Stelle funktioniert Dein Vertriebsprozess einfach nicht.“
Oder der Dir zeigt, wie Du ein Verkaufsgespräch sinnvoll strukturieren kannst.
Meine Arbeit verbindet deshalb je nach Auftrag Coaching, Mentoring und Vertriebsberatung.
Denn mir geht es nicht darum, unbedingt zu coachen.
Mir geht es darum, herauszufinden, was Du gerade brauchst, damit Verkaufen für Dich leichter wird.
Und genau deshalb ist Vertrieb für mich ein Coachingthema — aber eben nicht immer nur eines.
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