Du bist gut ausgebildet, hast Erfahrung und weißt, dass Du Menschen mit Deinem Coaching wirklich weiterhelfen kannst.
Und dann sitzt Dir ein potenzieller Klient gegenüber und fragt: „Und wie genau kannst Du mir helfen?“
Plötzlich wird es schwierig.
Du erklärst Deine Ausbildung, Deine Methoden, Deinen Coachingansatz, die Anzahl der Termine und vielleicht noch, was Coaching eigentlich bedeutet.
Alles richtig.
Nur hast Du damit noch lange kein Coaching verkauft.
Denn die besondere Herausforderung beim Verkaufen von Coachings ist: Dein Kunde kauft etwas, das er vorher weder sehen noch ausprobieren kann.
Und häufig weiß er zu Beginn noch nicht einmal genau, was er eigentlich braucht.
Verkaufe nicht Dein Coaching – verstehe zuerst das Problem
Einer der häufigsten Fehler in Verkaufsgesprächen ist, zu früh über das eigene Angebot zu sprechen.
- „Mein Coaching umfasst …“
- „Wir treffen uns alle zwei Wochen …“
- „Ich arbeite mit Methode XY …“
Damit beantwortest Du Fragen, die Dein Gegenüber möglicherweise noch gar nicht hat.
Viel wichtiger ist zunächst: Warum sitzt dieser Mensch überhaupt bei Dir?
- Was beschäftigt ihn?
- Was möchte er verändern?
- Was hat er bereits versucht?
- Warum ist das Thema gerade jetzt wichtig?
- Und woran würde er merken, dass sich wirklich etwas verbessert hat?
Du stellst diese Fragen nicht, um Deinen Gesprächspartner geschickt zum Abschluss zu führen.
Du stellst sie, weil Du herausfinden musst, ob Dein Coaching überhaupt die richtige Lösung für ihn ist.
Und genau das ist für mich guter Vertrieb.
Ein Erstgespräch ist kein kostenloses Coaching
Gerade Coaches geraten hier schnell in eine Falle. Sie wollen zeigen, dass sie helfen können und fangen an zu coachen. Sie geben Impulse, entwickeln Ideen und liefern erste Lösungsansätze.
Nach einer Stunde sagt das Gegenüber: „Vielen Dank, das hat mir schon sehr geholfen. Ich denke noch einmal darüber nach.“
Natürlich darf ein Erstgespräch hilfreich sein. Aber seine Aufgabe ist eine andere.
Ihr klärt gemeinsam, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.
Du verstehst das Problem. Dein Gegenüber versteht, wie Du ihn unterstützen kannst. Und beide können feststellen, ob es fachlich und menschlich passt.
Du musst Deine Kompetenz nicht dadurch beweisen, dass Du Deine eigentliche Leistung bereits kostenlos erbringst.
Gute Fragen verkaufen besser als lange Erklärungen
Viele Coaches fühlen sich beim Verkaufen unwohl, weil sie glauben, sie müssten überzeugen.
Musst Du nicht. Du musst verstehen.
Und das nimmt einem Verkaufsgespräch viel Druck.
Wenn Du weißt, was Dein Gegenüber wirklich erreichen möchte, kannst Du anschließend erklären, wie Dein Coaching genau dabei unterstützen kann.
Dann wird aus: „Mein Coaching dauert sechs Monate und beinhaltet zwölf Termine.“
zum Beispiel: „Du hast gesagt, dass Du in bestimmten Situationen immer wieder ins gleiche Muster gerätst. Genau da können wir ansetzen und gemeinsam herausarbeiten, was dahintersteckt und wie Du künftig anders damit umgehen kannst.“
Der Unterschied?
Du präsentierst nicht einfach Dein Angebot. Du stellst einen Zusammenhang zwischen Problem, Ziel und Deiner Leistung her. Das ist Vertrieb.
Und dann kommt der Preis
Spätestens hier wird es für viele Coaches wieder unangenehm.
Sie nennen den Preis — und erklären ihn sofort.
Sie rechtfertigen ihn, zählen noch einmal sämtliche Leistungen auf oder bieten vorsorglich einen Rabatt an, obwohl niemand danach gefragt hat.
Dabei ist Dein Preis zunächst einmal genau das: der Preis für Deine Leistung.
Nenne ihn klar. Und halte auch einmal die kurze Stille danach aus.
Wenn es anfangs schwierig ist, zähle im Kopf, das lenkt Dich von der Stille ab.
Dein Preis sollte außerdem nicht danach entstanden sein, was andere Coaches verlangen oder was Du glaubst, dass Deine Kunden wohl bezahlen würden.
Auch eine Coaching-Leistung gehört vernünftig kalkuliert.
Coaching verkaufen, ohne sich zu verbiegen
Du brauchst keine zweite Persönlichkeit, um erfolgreich zu verkaufen.
Du musst nicht lauter werden, niemanden überreden und auch keine ausgeklügelten Abschlusstechniken lernen.
Du brauchst ein klares Angebot, musst wissen, für wen es gedacht ist , und solltest ein Verkaufsgespräch führen können, in dem Du fragst, zuhörst und verstehst.
Genau darum geht es auch in meinem interaktiven Webinar „Verkaufen tut nicht weh“ : um die Grundlagen guten Vertriebs und darum, warum Verkaufen weder Druck noch Überredung braucht.
Wenn Du Deinen eigenen Vertrieb anschließend intensiver entwickeln möchtest, gehen wir in meiner Masterclass für Soloselbständige einen Schritt weiter.
Dort geht es um Dein Angebot, Deine Kunden und Deine Verkaufsgespräche — und vor allem um die Stellen, an denen es bei Dir noch hakt.
Denn Du musst nicht verkaufen wie ich. Und schon gar nicht wie irgendein Verkaufsguru im Internet.
Du brauchst einen Weg, mit dem Du Deine Leistung gut verkaufen kannst – und der trotzdem zu Dir passt.
Vielleicht ist deshalb die wichtigste Frage gar nicht: „Wie verkaufe ich mein Coaching?“
Sondern zunächst: „Was genau macht mir am Verkaufen eigentlich Schwierigkeiten?“
Denn meistens liegt genau dort der Ansatzpunkt, um Verkaufen leichter zu machen.
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